Не увидев ожидаемого результата, мы отбрасываем инструмент как нерабочий. На самом деле, часто кастдев становится бесполезным из-за нас самих.
Мы в Dthink! провели около сотни стратегических сессий и циклов исследований, и выявили 4 главных косяка при проведении кастдева, которые точно спустят твои деньги и время в трубу.
Нередко бывает, что бизнес просто проверяет гипотезу, вместо того, чтобы изучить то, как делают выбор покупатели. Это можно назвать тестом гипотезы, но никак не кастдевом.
То, что вам действительно нужно — не подтвердить то, что пользователю нужна дополнительная платная функция в вашем приложении или новый фитнес-клуб с бассейном в районе, а выяснить, чем живут эти люди. И уже после этого обдумывать решения.
Мы часто влюблены в свой продукт ещё до первой продажи и поэтому мы невольно его продаём, давим на интервьюируемого, вместо того, чтобы узнать правдивую реакцию. Ведь кастдев часто решают провести уже после того, как создали гипотезу или даже mvp, а как не влюбится в лично вскормленную идею?
Не попадитесь на эту удочку. Иначе вы не услышите от потенциального клиента ни правду, ни его настоящие проблемы и истории, а это самое ценное, что он может вам дать.
Советуем прочитать её вообще всем, но особенно стартаперам, исследователям и владельцам бизнеса :)
Кейс:
Наш клиент столкнулся с этим при запуске сайта. Они создали и разработали новый инновационный формат, показали его клиентам и вроде все было хорошо, но вот одно но, после запуска из 1000 посетителей покупал на сайте только 1. Пришлось вернуться на этап до, посмотреть реальное поведение людей, найти их потребности и снова переделать сайт.
Часто наш выбор ЦА обусловлен собственным стереотипами о той или иной социальной группе, а не на реальных фактах.
Перестань терять деньги из-за неправильных решений, проведи CustDev с dthink
Действительно бывает полезно узнать, есть ли дети у вашего типичного покупателя, где он работает и живёт, сколько зарабатывает и тратит, но эти сухие вопросы не являются полноценным кастдевом и уж тем более не дадут вам картинки того, чем человек дышит и какие у него есть проблемы. Используйте результаты таких опросов как доп. данные, но не заменяйте ими весь кастдев.
А ещё есть Confirmation bias или Предвзятость подтверждения. Людям в целом свойственно замечать и принимать те данные, которые подтверждают наши установки, а не спорят с ними. Очень легко в исследовании пренебречь деталями или услышать в нейтральной истории подтверждение того, что ваш продукт необходим людям, надо лишь просто подтолкнуть их к знакомству с ним.
Кейс:
Отчасти из-за этого когда-то лидер рынка мобильных телефонов Nokia проиграла гонку Apple, потому что отказывалась воспринимать новую реальность и объективный запрос населения на новые технологии. Менеджерам Nokia сенсорный телефон казался блажью и временным развлечением, а кнопочные — вечной классикой вне времени.
Применительно к CustDev, часто в исследовании подсвечивается сразу 3-4 образа для портрета покупателя а не 1-2. Ваша ЦА, скорее всего, не монолитна и надо обращать внимания на все персоны.
В лучшем случае получается показатель 70/30, где 30% — это те, кто включил в кастдев качественные исследования с пользователями. Провести опрос - не равно сделать кастдев, количественные ответы не дадут вам ответов на ключевой вопрос “почему”.
Не только общайтесь с потенциальным клиентом, но и наблюдайте за ним “в полях”.
Не общайтесь с ней в тихой офисной переговорке, посмотрите на неё в реальной жизни, взгляните на неё в рамках её обычного контекста.
Лучший способ “прожить” с ней день ее жизни. Посмотрите, каково ей одной рукой кормить младшего, второй следить за молоком на плите и одним глазом пытаться разобраться в том, как заказать ваш продукт с телефона не самого последнего поколения. Это лучший способ исследования.
Никогда ни одно “стерильное изучение” пользователей, даже с правильным человеком и правильными вопросами, не даст вам столько инсайтов, как реальная жизнь.
Интересный и показательный кейс произошел в рамках программы дизайн в экстремальных условиях в Стэнфорде. Пока участники не выехали “в поля” они не смогли предложить решение проблемы людям, потому что просто не понимали контекст и детали жизни этих самых людей.
Здесь подробно рассказывали об этом и не только: https://dthinkagency.com/blog/alignmentsession
Это значит, что даже качественно проведённый кастдев, сделанный один раз, без изменения всех процессов внутри компании не приведёт абсолютно ни к чему, увы.
Что происходит, когда клиент заканчивает проект с нами? Вы угадали, команда всячески старается вернуться на “старые рельсы”, такой случай у нас происходил не раз. Человеку свойственно выбирать привычное. Возможно, в этой истории вы узнаете себя.
В одном проекте, в финале, мы выявили всех заинтересованных лиц и создали бэклог и роадмэп. На этом наш договор был исполнен и мы попрощались, команда решила идти в реализацию самостоятельно. Но что-то пошло не так. Через месяц мы вышли на связь с владельцем, чтобы уточнить, как идут дела. Оказалось, что они вообще ничего не стали делать, ссылаясь на большую загрузку и высокий сезон. Полезные инсайды ни к чему не приводят, если продолжать делать бизнес по-старому.
Как сделать так, чтобы вся команды клиентоцентрична и слышала голос клиента? Стать ролевой моделью, забирай 5 механик тут: https://dthinkagency.com/blog/customercentred
Конечно, оба варианта сопряжены с рисками деньгами и временем. Можно изучить всё самим, но придется инвестировать в развитие в этом направлении, заложить бюджет на ошибки и быть готовым не получить толковые данные с первого раза.
Нам самим потребовалось несколько лет, что свести к минимуму риски и ошибки при неправильном проведении кастдева. За нашей спиной 6 лет опыта, более 60 кейсов и 1100+ часов исследований (кабинетных и в полях). И мы не перестаём учиться.
Поэтому наши циклы CustDev всегда эффективны. Просто раньше мы ошибались точно также :)
Спасибо, что дочитали до конца!
Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить весь полезный контент по теме
Оставь контакты,
выбери удобный формат
Мы отправим тебе бриф и обсудим твою задачу
В наших рассылках мы делимся подборками полезных статей и видео, рассказываем о наших кейсах, информируем о стартующих новых продуктах, анализируем международный опыт и контент и много всего другого. Подписаться.