Твои клиенты первым делом сравнивают тебя с 'такими же, но дешевле'?
Ты застрял в 'ценовой песочнице', пока остальные строят замки?

Тогда бросай читать новости про Трампа и тарифы (они все равно не в твоей власти) и давай поговорим о том, как наконец перестать краснеть при назывании своей цены

Сразу скажу: если ты ищешь волшебную таблетку или просто хочешь 'казаться' премиумом за счет логотипа – эти приемы не сработают. Это системная работа над клиентским опытом, которая влияет на деньги.

1. Вылезай из "ценовой песочницы" любой ценой

Проблема: Залетает клиент, видит цену и сразу сравнивает с конкурентами.

Как мы вывернули ситуацию в BORK: В какой-то момент мы просто признали: пока мы играем на поле "бытовой техники", мы обречены на вечные оправдания за цену. И осознанно ушли в категорию "статус и образ жизни". Это стало главной точкой отсчёта для всех решений — от того, как выглядит коробка, до того, что говорит оператор поддержки.

Зачем это тебе?: Пока ты играешь в 'просто [твоя категория]', ты вечно будешь 'слишком дорогим'. Найди свою категорию, где ценность очевидна без скидок. Вопрос "Какую *проблему* мы решаем так, что клиент забывает о цене?" – это не просто риторика, это старт стратегии, которая меняет игру.

2. Убей все "дешёвые" точки контакта (это больнее, чем кажется)

История из BORK: Помню случай, который перевернул наше понимание. Владелец юрфирмы купил кофемашину за 210,000₽ — символ статуса. Когда она сломалась, он позвонил в поддержку и провисел на линии 7 минут под монотонную музыку. Катастрофа для премиума. После этого запустили сервис персональных консультантов.

Что это значит для тебя?: Твой маркетинг кричит 'премиум', а поддержка отвечает через 7 минут под унылую музыку? Всё пропало. Одна 'дешёвая' точка контакта убивает месяцы работы. Пройтись по всему пути клиента и вычистить это.

Именно такие аудиты 'под микроскопом' я делаю с командами на воркшопах, например, как в кейсе с 12 Storeez.

Твой шаг: Собери всю команду и пройдите путь клиента вместе. Сделай фото каждой точки контакта и спроси: "Это соответствует цене, которую мы просим?" И помни: поддержка или продавец может одной фразой разрушить месяцы работы CX-отдела.

3. Продавай результат, а не "железо"

Проблема: Ты рассказываешь про характеристики, а клиент слышит только цену.

Наш подход в BORK: Мы не продавали "блендер с 12 скоростями". Мы продавали "смузи как в модном месте, но дома". Не "кофемашину с авторегулировкой", а "утро, которое начинается правильно".

Как это сделать тебе?: Перевести язык фич на язык результата ('не блендер, а смузи как в кафе') – это смена оптики всей команды. Часто это требует фасилитации, обновления стандартов или свежего взгляда со стороны.

Твой шаг: Переведи все коммуникации с языка параметров на язык жизни. Возьми любой текст о своем продукте и вычеркни все технические характеристики. Что останется? Вот об этом и говори. Попроси команду закончить фразу: "После использования нашего продукта клиент чувствует..." – если трудно, у тебя проблема.

4. Построй "витрину успеха" (покажи, как продукт живёт в правильном месте)

Проблема: Клиенты не могут представить твой продукт в своей жизни, и тонна отзывов не поможет (если ты про премиум).

Как делали в BORK: Мы показывали технику не в магазине, а в журналах, у лидеров мнений, в премиальных пространствах. Создавали контекст: "Вот как это выглядит в жизни успешных людей".

Твой шаг: Перестань показывать 'продукт в вакууме'. Покажи его в жизни, в контексте успеха твоих клиентов. Собирай истории не 'как работает', а 'как изменилось'. Это и есть твоя 'витрина успеха', которая продает без прямого 'купи'.

5. Создай ощущение востребованности (но без фальши)

Проблема: Когда всё доступно и легко, это обесценивается.

Подход в BORK: Мы ограничивали доступность определённых моделей. Создавали листы ожидания. Делали специальные условия для постоянных клиентов. Это была часть стратегии позиционирования.

Почему это важно для тебя?: Ограниченная доступность (если это оправдано качеством или ресурсами) повышает ценность. Это не про искусственный дефицит, а про фокус. Каждый раз, когда ты говоришь "нет" не твоему клиенту, ты повышаешь ценность для твоего целевого.

Кстати, научиться говорить "нет" и фокусировать ресурсы команды - одна из тем, которые мы часто разбираем в ПОТОКе.

Твой шаг: Подумай, что в твоём продукте или услуге можно сделать "по запросу" вместо "сразу доступно". Покажи, что твои ресурсы ограничены — и это нормально, потому что качество требует времени и фокуса.

6. Дай "попробовать" ценность до покупки

Проблема: Входной барьер слишком высок — клиенты боятся рисковать.

Фишка из BORK: Устраивали мини-опыты — дегустации, мастер-классы с шеф-поварами, готовили кофе прямо в бутике, и даже жарили вафли. Человек должен был физически ощутить разницу между "просто кофе" и "кофе из BORK".

Твой шаг: Создай "пробник"на ценности — бесплатную диагностику, шаблон, мини-консультацию. Что-то, что даёт реальную пользу, но одновременно показывает: "Это только верхушка айсберга".

7. Дорого = круто. Но только если ты держишь слово.

Проблема: Люди по умолчанию верят: раз дорого — значит, круто. Это когнитивный баг, который работает… Но только до первого разочарования.

Пример из жизни: Клиент берёт чайник за 70 тысяч — и в голове автоматически щёлкает: «Ну, раз так стоит, значит, это топ».
Но дальше — важный момент: продукт и сервис должны это подтверждать на каждом шаге. Упаковка, поддержка, доставка, детали, даже то, как с ним говорят по телефону. Всё должно кричать: «Да, ты заплатил не зря».

Вывод: Поставить ценник с тремя нулями — несложно. А вот выдержать за ним опыт, который действительно стоит этих денег — вот где игра.

Премиум — это не “один раз купил”. Это “взял — и остался”.

Премиум — это не слова. Это когда каждое касание с твоим брендом доказывает: “Да, это стоит своих денег”.

Не лозунгами, а деталями.
Впечатлениями.
Результатом, который остаётся в голове (и в жизни) клиента.

Вот что превращает “дорого” в “где опачивать”.

Я проходил этот путь в BORK и Кофемании, и теперь помогаю другим делать CX, который влияет на деньги — не в теории, а на практике.

Что дальше?

Хочешь обсудить эти приёмы с другими CX-практиками и найти рабочее решение под свою задачу?

Присоединяйся к ПОТОКУ 👇🏻 — там живая среда, без воды и понтов. Разборы, поддержка и контент, который ты не найдёшь в открытом доступе.

Или чувствуется, что команда буксует — и нужен свежий взгляд со стороны?
Напиши мне в личку или оставь свой контакт — разберём твою ситуацию и найдём, где ты теряешь деньги и можешь расти, серез клиентский опыт.