Problem-Solution Fit -

ваш билет к успешному продукту

От идеи до успеха: уроки от Airbnb. Фреймворк.
90% стартапов и новых продуктов терпят неудачу в первый год работы.

Запуск бизнеса, продукта, изменений — это как гонка с препятствиями: надо быть готовым ко всему, от разработки продукта, клиентского опыта до привлечения клиентов.

Но есть одна деталь, которую многие упускают — убедиться, что ваше решение соответствует проблеме пользователей (Problem-Solution Fit).

Где место у Problem-Solution Fit

на пути запуска продукта/стартапа?

В своей книге “СтартUP” Стив Бланк, крестный отец стартапов, подчеркивает: все успешные стартапы начинаются с изучения проблем.
Источник: gust de backer
Путь любого успешного стартапа начинается с поиска Problem-Solution Fit.

Задача — обнаружить важную проблему клиента, которую никто не решает. Это как искать иголку в стоге сена, но результат того стоит!

Только после этого компании переходят к поиску Product-Market Fit, а затем к масштабированию.

Что такое Problem-Solution Fit?

Problem-Solution Fit (PSF) — это когда вы нашли важную проблему клиента и предложили лучшее решение. Эта стадия, как правило, находится на очень раннем этапе.

Источник: gust de backer
Например Airbnb.

Основатели Airbnb нашли проблему людей, когда начали сдавать свою комнату, чтобы заработать дополнительные деньги.

Затем они создали платформу, чтобы помочь еще большему количеству людей, также как они получать дополнительный доход - решение.

Слияния проблемы и решения произошло, когда они получили первые заказы во время конференции по промышленному дизайну в 2008 году. Они поняли, что крупные мероприятия влекут нехватку номеров в отелях, и это стало их секретным ингредиентом роста - Problem-Solution Fit.

Имея четкий Problem-Solution Fit, они подали заявку в Y-Combinator, расширили свою деятельность до Нью-Йорка (где всегда не хватает отелей), ну а остальное уже история, которую вы знаете.

Каждый успешный стартап идет по циклу:

Problem-Solution Fit → Product-Market Fit → Scale.

Где сейчас вы в этом путешествии?

Как найти решение проблемы?

Как любой предприниматель или руководитель (продакт, CX-менеджер, ваша роль может называться по-разному), в тот момент, когда вам пришла в голову идея, вы подсознательно начинаете искать PSF.

Проблема и решение постепенно переходят из размытой формы в более четкую и, наконец, в осязаемую форму.

Некоторые делают это осознанно, некоторые — интуитивно:

1. Размытая форма идеи: Продукт (решение/идея) живет в воображении или в заметках без доказательств.

2. Обтекаемая форма идеи продукта: Поиск более понятной формы продукта и раннее исследование его необходимости. Первые попытки привлечь ранних последователей через лендинги, демо или прототипы.

3. Осязаемая, твердая форма продукта: Работа с функциональными прототипами и эксперименты для оценки эффективности решения.
Если вы уже проходите эти этапы, лучше всего использовать инструмент для фиксации и распаковки вашей идеи по мере ее эволюции.

Вот три отличных инструмента, которые помогут вам:

1. Opportunity Canvas — один из простых и эффективных инструментов, ориентированный на выявление проблем клиентов и возможностей продукта.
2. Lean Canvas — охватывает бизнес более целостно, тогда как Opportunity Canvas больше фокусируется на продукте и клиентах.
Источник: Canvasresolution
3. Если вы создаете B2B-продукт, фреймворк Business Model Canvas — отличный вариант, так как включает партнерские каналы и ключевые ресурсы.
Запишите свою идею и инвестируйте время в проверку соответствия проблемы клиента и вашего решения с первыми клиентами. По опыту, требуется 3-5 раундов проверки для четкого понимания проблемы, клиента и решения.
Запланируй встречу с командой dthink
Запланируй встречу с командой dthink и получи больше информации о проектах и возможность обсудить свою задачу с экспертами агентства
Получить больше кейсов dthink
Эксперименты
Больше информации о проектах агентства dthink
Клиент в центре

Узнайте, как сделать ваш продукт успешным! Оставьте контакты для консультации.

Problem-Solution Fit vs Product-Market Fit

Problem-Solution Fit и Product-Market Fit часто путают. На первый взгляд, они похожи: найти ценный продукт на большом рынке.

Однако решения на этапе PSF часто отличаются от решений на этапе PMF.

Problem-Solution Fit фокусируется на малой группе ранних последователей, которые готовы терпеть недостатки, если продукт решает их основную проблему (плохой UX, частичное отсутствие автоматизации и т. д.).

Продукт на стадии Product-Market Fit нацелен на более широкий рынок, поэтому должен обладать более надежным и удобным набором функций.

Когда вы ищете Problem-Solution Fit, ваши клиенты должны быть “ранними последователями” — те, кто будет кричать и рассказывать о вашем продукте дальше. Как только вы нашли сильную базу “ранних последователей”, можете переходить на более крупный рынок для поиска Product-Market Fit.

Вот краткое сравнение между вашими клиентами PSF и PMF:
Источник Productdave

Продажи ранним последователям

Ранние последователи — катализаторы вашего продукта. Эти клиенты готовы рисковать и покупать незаконченный продукт ради конкурентного преимущества или просто для хвастовства.

• В B2C это могут быть друзья-технари, которые всегда пробуют что-то новое.
• В B2B это может быть руководитель, тестирующий новую возможность.
Источник Productdave
Лучший тест для ранних последователей — их готовность платить за ваш продукт.

Представляя идею продукта таким людям, не бойтесь продать ваше решение. Если заметите признаки нерешительности, значит продукт не решает проблему полностью.

Углубитесь и спросите: “Что заставит вас заплатить за этот продукт?”

Иерархия потребностей ранних последователей

Ранний последователь проходит через 5 стадий боли. Идеальный клиент — тот, кто на пятом уровне и уже готов купить решение.

• Уровень боли 1: Есть проблема или потребность.
• Уровень боли 2: Понимает, что есть проблема.
• Уровень боли 3: Активно ищет решение и определяет сроки.
• Уровень боли 4: Использует промежуточное решение.
• Уровень боли 5: Имеет бюджет или может его быстро получить.
Источник Productdave
Чем ближе человек к пятому уровню, тем выше вероятность покупки вашего продукта и рассказов о нем другим.

Где найти ранних последователей?


Ищите их там, где они решают свои проблемы — на форумах, в соцсетях, на конференциях и выставках. Холодные звонки редко работают, поэтому лучше используйте стратегический подход.


5 стратегий поиска клиентов на раннем этапе:


1. Используйте свой нетворк.

2. Найдите места, где собираются клиенты.

3. Мероприятия.

4. Платная реклама.

5. Агенты, партнеры или консультанты.

Разрабатывайте продукт для малой группы, а не для всех

Точка успеха — это перекресток проблем клиента и ваших крутых решений.

Ранний продукт не рассчитан на всех и каждого, и это нормально. Ни один стартап не может создать продукт, который угодит всем.

Все великие продукты начинаются с поиска соответствия между проблемой и решением (Problem-Solution Fit). Будьте готовы к тому, что придется меняться, быть настойчивым и даже “убивать” плохие идеи.

Всегда помните:

• Создавайте продукт для своих клиентов, а не для своего эго.
• Ищите ранних клиентов, которые будут платить за решение их проблемы, и делайте это решение крутым.
• Самый ценный ресурс — время, а не деньги. Берегите его!

Если ты мечтаешь, чтобы твой стартап стал следующим Airbnb или Uber, начинай с правильного шага — найди проблему, которую все упускают, и предложи лучшее решение.

Готов начать свой путь к успеху? Давай сделаем это вместе! Наши эксперты проведут тебя через все этапы, помогут избежать подводных камней и привести твою идею к успеху.

Свяжись с нами и преврати свою идею в реальность!

Спасибо, что дочитали до конца!

Вы можете подписаться на мой канал

WTF with SERVICE?! Мне будет приятно!


Илья Чадин
dthink
Узнай подробнее

о форматах работы

Запусти двигатель роста бизнеса

Оставь контакты,
выбери удобный формат

Мы отправим тебе бриф и обсудим твою задачу

Запусти двигатель роста бизнеса с командой dthink
А еще у нас классные рассылки! Мы недавно провели исследование и выяснили, что 80% коммуникации, которые люди получают от компаний – продающая, скучная и не полезная.

В наших рассылках мы делимся подборками полезных статей и видео, рассказываем о наших кейсах, информируем о стартующих новых продуктах, анализируем международный опыт и контент и много всего другого. Подписаться.